Was ein Verhandlungscoach und Yoda gemeinsam haben: Nutzen von Verhandlungsberatung

Es gibt unzählige Unternehmensberatungen weltweit. Wir können uns zu fast allem beraten lassen. Auch beim Verhandeln. In den letzten Jahren haben sich immer häufiger Manager*innen in Verhandlungsführung beraten lassen. Warum das so ist und welchen Nutzen Verhandlungsberatung haben kann, schauen wir uns im heutigen Artikel an. Dabei erzähle ich euch auch, warum mich Yoda aus Star Wars inspiriert und was Yoda und Verhandlungscoaches gemeinsam haben.

Als ich meinem Umfeld von meiner geplanten Selbstständigkeit erzählte, hörte ich oft Fragen wie „Was genau machst du jetzt eigentlich?“, „Ich bin Verhandlungs- und Konfliktcoach“, „Ach, du verhandelst dann also für deine Kunden Verträge?“, „Ja und noch mehr. Du kannst dir mich als Yoda aus Star Wars vorstellen.“ Bei dieser Erklärung schaue ich oft in neugierige Gesichter.

Was Verhandlungsberatung bietet

In Verhandlungen gibt es 5 wichtige Dimensionen, die für ein erfolgreiches Ergebnis maßgeblich sind: der Verhandlungsprozess, das Verhandlungsteam und ihre Verhandlungstaktiken, das Deal Design sowie der Aufbau der Verhandlung. An allen diesen Stellschrauben, setzt nachhaltige Verhandlungsberatung an. Im Gegensatz dazu betrachten Verhandlungstrainings oftmals einzelne Facetten wie Verhandlungstaktiken. Dieses Wissen ist in der Regel sehr allgemein gehalten und geht nicht auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden ein. Nicht selten verpuffen die Learnings bevor sich Mitarbeiter tatsächlich in Verhandlungssituationen wiederfinden.

Was Verhandlungscoaches und Yoda gemeinsam haben

Beratungen haben oftmals den Ruf viel Geld zu kosten. Dies hat vor allem zwei Gründe: Entweder man hat die Berater über Jahre im Haus, um die Organisation am Laufen zu halten oder sie verschwinden und mit ihnen auch das erarbeitete Wissen. Man beginnt wieder von vorne. Nachhaltige Veränderung sieht anders aus. Und hier kommen wir zurück zu Star Wars.

Bei Verhandlungsberatung geht es nicht darum, die Verhandlungen für den Mandanten zu führen. Gute Verhandlungsberatung ist ein wirkungsvoller Mix aus zwei Dingen: Weiterbilden der Mitarbeitenden und begleiten des Verhandlungsteams in der unmittelbaren Verhandlung. Als Verhandlungscoach wird ähnlich wie bei Yoda in Star Wars die Rolle des Guides eingenommen – entweder direkt am Verhandlungstisch oder im Hintergrund. So sitzen die Mitarbeitenden weiterhin am Steuer. Gleichzeitig wird ihnen Stabilität geboten in schwierigen Situationen. Verhandlungscoaches haben alle 5 Dimensionen der Verhandlungsführung im Blick. Sie erkennen Fallstricke frühzeitig und helfen dabei gegenzusteuern. Bei Eskalationen können sie zusätzlich mediierend eingreifen.

Der Erfolg hängt dabei natürlich auch immer davon ab, inwieweit sich die Mitarbeitenden auf Ratschläge und Hilfestellungen einlassen. Ich verstehe mich als Coach, der Sie dabei unterstützt Ihre Mitarbeitenden zu befähigen eigenständig erfolgreich zu verhandeln.

Ziel ist es, dass Sie dabei gestärkt aus dem Projekt herausgehen, neue Verhandlungsstandards in Ihrer Organisation etablieren und damit für die nächste Verhandlungssituation gewappnet sind. Deshalb sollte gute Verhandlungsberatung Ihnen nicht nur Methoden vorstellen, sondern Ihnen konkrete Tools wie Checklisten zum Vorbereiten von Verhandlungen oder unternehmensspezifische Guidelines mit an die Hand geben.

Möchten Sie in der nächsten Verhandlung Sparringspartner an Ihrer Seite wissen und neue Verhandlungsstandards in Ihrer Organisation etablieren? Dann sollten wir uns kennenlernen. Wenn die Chemie stimmt, bin ich schnell an Ihrer Seite.

Referenzen:

Lax, D. & Sebenius, J.: 3-D Negotiation: Playing the Whole Game https://hbr.org/2003/11/3-d-negotiation-playing-the-whole-game


Lisa Kohlrusch

Transformationsbegleiterin, Nachhaltigkeitsexpertin & Mediatiorin

Lisa liebt Unternehmen, die sich verändern, um nachhaltiger und digitaler zu werden. Als Gründerin von PACTUM sieht sie ihre Mission darin, Menschen zu umfangreichen Transformationen zu ermutigen und sie dabei aktiv zu begleiten.

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